Стимулирование сбыта
Под стимулированием сбыта понимается система стимулирующих мер и средств, ориентированных на увеличение объемов реализации, ускорение оборота. Эти меры носят, как правило, кратковременный характер и ориентированы на следующие факторы:
· Стимулирование потребителей (распространение бесплатных образцов товара, купоны с правом скидки, продажа упаковки из нескольких единиц товара по сниженной цене, конкурсы, лотереи, демонстрация товара в действии в местах его продажи)
· Стимулирование оптовых покупателей и розничных торговцев (накопительные скидки, компенсация части расходов на рекламу и продвижение товара, подарки, сувениры, конкурсы)
· Стимулирование собственного персонала фирмы (конкурсы, премии).
Практика показывает, что такие меры по стимулированию сбыта наиболее эффективны, если они применяются наряду с активизацией рекламных усилий фирмы.
Конкретные задачи, которые необходимо решить путем стимулирования сбыта, существенно различаются в зависимости от видa товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д. Такими задачами могут быть:
· В отношении потребителей — привлечение клиентов-конкурентов, поощрение более частых покупок товара, поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковки товара).
· В отношении торговли — формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товара на новые торговые точки, поощрение торговли на включение товара в ассортимент.
· Применительно к персоналу своей фирмы — поощрение усилий по продвижению нового товара.
При разработке всего комплекса мер по стимулированию сбыта необходимо решить: как долго он продлится, какие меры стимулирования использовать, какие затраты для этого потребуются, кто конкретно будет в нем участвовать.
При оценке результатов проведенного стимулирования сбыта наиболее часто сравниваются объемы реализации товара до, в процессе и после завершения всего комплекса стимулирующих мер.
В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов.
На начальном этапе существования виртуального магазина или просто Web-сервера использование мер стимулирования сбыта, особенно в сочетании с рекламой, способно оказать решающую роль с точки зрения дальнейших перспектив бизнеса в Internet. Это может сделать электронный магазин более известным, привлечь больше посетителей, и, соответственно, увеличить число покупателей. При дальнейшем функционировании решающим фактором станет повторное привлечение посетителей, требующее наличия общей стратегии маркетинга в среде Internet.
